Mengenal Kebiasaan Pelanggan B2B Saat Ini

kebiasaan b2b

Perilaku pelanggan Business to Business (B2B) dalam melakukan pencarian dan belanja sudah berubah secara signifikan selama lima tahun terakhir. Masa di mana pelanggan hanya mengunjungi toko B2B lokal mereka, berbincang dengan perwakilan penjualan mereka, atau memesan melalui katalog sudah hilang. Dengan perkembangan dunia digital, sebagian besar pelanggan mulai melakukan pembelian tanpa menginjakkan kaki di toko – meskipun jika mereka akhirnya membeli secara offline.

Faktanya, penelitian terbaru menunjukkan bahwa rata-rata, 67% pembelian untuk industri manufaktur dan industri kemasan dipengaruhi oleh kondisi digital. Hasilnya, saat ini muncul tipe baru perilaku belanja B2B – pelanggan duduk di persimpangan online dan offline. Sebagai pemasar, Anda perlu memahami kondisi ini lebih baik. Bagaimana caranya? Berikut informasinya!

Pelanggan B2B melakukan riset secara online

Mayoritas pelanggan offline dipengaruhi secara online. Pelanggan B2B biasanya melakukan riset independen dalam jumlah besar. Sebelum melakukan pembelian, tipikal pelanggan B2B saat ini mungkin akan melakukan beberapa penelurusan melalui Google atau mengunjungi website brand-brand besar.

Mereka akan mencari spesifikasi produk dan perbandingan merek, dan mencoba mencari tahu tempat yang memberikan penawaran atau promosi terbaik. Hanya jika pembelian secara online ternyata tidak ditemukan, mereka akan beralih pada pembelian offline. Dalam fase penelitian awal ini, rasa ingin tahu sangat besar. Riset online cenderung luas – eksplorasi mengenai apa yang ada di luar sana daripada melakukan pencarian yang ditargetkan.

Contohnya, 58% pelanggan manufaktur industri B2B memulai riset online dengan produk. Diantaranya produk-produk seperti mesin pemotong rumput, ban, hingga sprinkler. Baru kemudian dilanjutkan dengan pencarian merek. Terlepas dari kategorinya, mayoritas pelanggan yang melakukan riset online dianggap sebagai 2+ brands. Kategorinya diantaranya – 73% industrial manufacturers, 82% industrial suppliers, dan 78% pack-and-ship suppliers.

Digital mendorong store visit lebih cepat

Penelitian dan teknologi digital membantu orang untuk membuat keputusan menjadi lebih cepat. Untuk pelanggan B2B saat ini, perkembangan digital ini memicu adanya ketidaksabaran. Mereka menginginkan apa yang diinginkan saat ini juga. Waktu antara memulai proses penelitian dan pembelian tidaklah lama – terkadang hanya dalam satu hari. Berkat keuntungan penelitian digital, sebagian besar pelanggan B2B cukup percaya diri untuk melakukan pembelian pada kunjungan pertama.

Tapi perlu Anda ingat bahwa tipe pelanggan ini pasti sudah melakukan pengujian secara tuntas. Digital mendorong pelanggan B2B saat ini untuk menjadi lincah – untuk melakukan pencarian dengan cepat dan membuat keputusan saat itu juga. Faktanya, tujuan digital – website pengecer, website pihak ketiga, pengecer online – adalah pemberhentian terakhir sebelum pelanggan B2B akhirnya melakukan pembelian.

Pelanggan B2B yang berbelanja offline merespon online engagement

Bertemu orang-orang pada momen yang tepat dengan konten yang tepat di digital dapat mendorong terciptanya loyalitas. Namun, penelitian terakhir menunjukkan bahwa separuh pelanggan pack-and-ship tidak mengalami online engagement setelah melakukan pembelian dari merek dalam bentuk email, mengunduh aplikasi, atau mendaftar pada akun online.

Mengoptimalkan pertumbuhan jangka panjang

Ada tiga ide yang bisa Anda pertimbangkan untuk melayani pelanggan B2B dengan maksimal:

  1. Sejajarkan semua tim dan metrik (online dan offline) dengan tanggal yang spesifik yaitu mendorong penjualan.
  2. Uji, pelajari, dan ulangi strategi yang sukses. Mulai dengan strategi yang sederhana seperti melakukan penyesuaian antara pengujian pasar dengan pemodelan korelasi dasar dan lanjutkan dengan kombinasi digital tool dan metrik yang lebih canggih.
  3. Secara teratur analisa kembali data untuk mengubah pembuatan keputusan. Pelajari kebiasaan pelanggan B2B Anda saat ini agar dapat memberikan pelayan yang terbaik.

Berikut beberapa insight dari pelanggan B2B yang bisa Anda pelajari. Semoga bermanfaat!

Sumber: Think with Google